Воронка отражает реальный процесс
Этапы строятся по фактическим действиям клиента и менеджера, а не по абстрактным статусам.
Понятные условия входа и выхода на каждом этапе.
CRM должна не хранить контакты, а показывать собственнику и РОПу, где находятся деньги: сколько лидов пришло, кто их обработал, где просела конверсия, какие сделки зависли и какой прогноз по выручке.
От ручных таблиц и субъективных отчетов — к единой системе фактов, цифр и управленческих сигналов.
Пять элементов собираются в одну систему: архитектура, контроль лидов, дисциплина, аналитика и автоматизация.
Этапы строятся по фактическим действиям клиента и менеджера, а не по абстрактным статусам.
Фиксируем время реакции, источник, ответственного и дальнейшее движение сделки.
Задачи, обязательные поля и автоматический контроль зависших сделок.
Результат по источникам, этапам, сотрудникам, продуктам и периодам находится в одной системе.
Триггеры, уведомления, сроки реакции, повторные касания и управленческие сигналы.
Каждый уровень показывает объем базы после очередного этапа. Красный бейдж показывает потерю между двумя соседними этапами.
На переходе к квалификации теряется 94 лида. Здесь нужно проверять следующий шаг, качество вопросов и дисциплину CRM.
CRM показывает скорость реакции, качество квалификации, движение по следующему шагу и итоговый результат каждого менеджера.
После внедрения у собственника и РОПа остается не «база контактов», а понятная архитектура: правила, автоматизации, показатели и сигналы для действий.
Архитектор системных продаж. CRM проектируется от бизнес-процесса и управленческих решений, а не наоборот: сначала определяем, какие данные нужны собственнику и РОПу, затем собираем воронку и аналитику.
На первом разговоре разберем воронку, найдем узкие места и определим, какие данные и дашборды нужны собственнику и РОПу для контроля.