Аудит отдела продаж V9

ЗОНЫ КОНТРОЛЯ

Проверяем не менеджера, а всю систему продаж

Проверяем не отдельные симптомы, а всю связку: маркетинг, процессы, люди, данные и управление.

01 / ВОРОНКА⌁

Воронка и потери

Где лиды перестают двигаться, сколько денег остается между этапами и почему.

КонверсииСкоростьОтказы

02 / CRM▥

CRM и данные

Насколько CRM отражает реальность: статусы, поля, задачи, причины потерь и дисциплина.

СтатусыКачество данныхПросрочки

03 / КАЧЕСТВО☎

Звонки и переписки

Что происходит в квалификации, презентации, возражениях, закрытии и повторных касаниях.

ОККСкриптПовторные касания

04 / ЭКОНОМИКА₽

Экономика отдела

План, средний чек, нагрузка, пропускная способность и экономика одного менеджера.

План / фактСредний чекНагрузка

05 / КОМАНДА◉

Команда и мотивация

Роли, навыки, адаптация, показатели эффективности, нагрузка и система оплаты.

РолиПоказателиАдаптация

06 / УПРАВЛЕНИЕ▥

РОП и управление

Как руководитель управляет воронкой, прогнозом, отклонениями, качеством и планом.

ПрогнозВоронкаКонтроль качества

КАРТА ПОТЕРЬ

Показываем, где именно клиент выпадает из воронки

Вместо общей формулировки «продажи слабые» собственник видит конкретный этап, размер потери и вероятную причину.

Пример вывода: из 240 входящих лидов до оплаты доходят 31. Самый большой разрыв — на квалификации: −58 лидов, или −24 п.п. Причины — слабая структура вопросов, отсутствие обязательного следующего шага и нерегулярные повторные касания.

Панель диагностики потерьЗеленый — движение · Красный — потеря

Входящие240лидов

Оплаты31сделка

Конверсия12.9%из лида в оплату

Потеряно209лидов

01 240 Входящие 100%

−52не вышли на контакт

02 188 Контакт 78%

−58критическая потеря

03 130 Квалификация 54%

−60не дошли до КП / встречи

04 70 КП / встреча 29%

−39не дошли до оплаты

05 31 Оплата 12.9%

Критическая зонаКвалификация: −58 лидов / −24 п.п.

Вероятные причины: слабая квалификация, нет обязательного следующего шага, нарушения повторных касаний и неполные данные в CRM.

ПРОЦЕСС АУДИТА

Как проходит аудит

Пять последовательных этапов: от массива фактов до плана изменений. При прокрутке линия последовательно отмечает уже пройденные этапы.

01 / СБОР ДАННЫХ

Сбор данных

CRM, отчеты, план-факт, маркетинг, структура команды и записи коммуникаций.Результат: массив фактов

02 / ПОЛЕВАЯ ПРОВЕРКА

Полевая проверка

Сделки, звонки, переписки, действия менеджеров и реальное использование CRM.Результат: ошибки исполнения

03 / ОЦИФРОВКА ПОТЕРЬ

Оцифровка потерь

Фиксируем узкие места, разрывы воронки, влияние на результат и срочность.Результат: карта потерь

04 / ЗАЩИТА ВЫВОДОВ

Защита выводов

Разбираем причины, спорные зоны и приоритеты вместе с собственником или руководителем.Результат: согласованные выводы

05 / ПЛАН ИЗМЕНЕНИЙ

План изменений

Фиксируем последовательность действий, ответственных и контрольные показатели.Результат: план на 30 / 60 / 90 дней

КОМПЛЕКТ РЕЗУЛЬТАТОВ

Что остается у собственника после аудита

Не «консультация», а набор управленческих инструментов, которые можно внедрять собственной командой.

✓Карта текущей системы продажПроцессы, роли, воронка и точки контроля

✓Таблица потерь по этапамГде именно проседают конверсии и сколько это стоит

✓Оценка CRM и качества данныхЧто можно и нельзя считать достоверно

✓Разбор звонков и переписокПовторяющиеся ошибки и сильные практики

✓Оценка команды и РОПаРоли, нагрузка, управление и мотивация

✓Приоритеты на 30 / 60 / 90 днейЧто внедрять первым, а что не трогать

ПРИМЕРЫ УПРАВЛЕНЧЕСКИХ МАТЕРИАЛОВ

Декомпозиция плана продаж ПЛАН / ФАКТ

План186 000

Факт154 800

Разрыв−16,8%

Карта диагностических зон 6 ЗОН

Воронка

72

CRM

68

Продажи

61

Аналитика

37

Команда

58

Управленческий отчет РОПа НЕДЕЛЯ

Лиды240

Конверсия14,0%

Потери3

ВОПРОСЫ И ОТВЕТЫ

Перед аудитом обычно спрашивают

Нажмите на вопрос — откроется только нужная информация.

Срок зависит от размера команды, количества воронок и объема доступных данных. Обычно диагностика занимает от нескольких рабочих дней до двух недель.

Нет. Текущее состояние CRM само является частью диагностики. Искусственно «причесывать» данные до аудита не требуется.

Смотрим повторяющиеся ошибки команды и критичные индивидуальные отклонения. Цель аудита — найти системную причину потерь, а не составить рейтинг сотрудников.

Да. Результат аудита — самостоятельный управленческий продукт, который можно внедрять собственной командой.

План и факт продаж, структуру команды, доступ к CRM или выгрузку, отчеты, записи звонков и краткое описание текущей задачи.

ЭКСПЕРТ / АВТОР МЕТОДОЛОГИИ

Дмитрий Герасименя

Архитектор системных продаж. Построение и реорганизация отделов продаж, CRM, аналитика, обучение и управленческие системы.

СИСТЕМНЫЕ ПРОДАЖИ / B2B + B2C

250+проектов по построению и усилению систем продаж

13+лет в продажах, управлении и коммерческих проектах

26стран — география клиентов и проектов

СМИТВБизнес-порталыКонференции

Аудит отдела продаж, который показывает, где бизнес теряет выручку